2014双十一之营销策略篇
发布时间：2014-10-10 来源：互联网
双十一的营销，就好比各大商家跟消费者来一场闪婚。从前期的品牌/广告重复呈现，让消费者开始认识这个品牌，然后通过活动活动预热等方式让更多的消费者开始记住这个品牌。我们称商家与消费者已经发展到相恋的阶段，活动结束后，利用好这份资源，做好长期的老客户的回馈与维护，就相当于步入礼堂的新人一辈子走下去的承诺。（如下图）
双十一活动主要阶段我们可以分为蓄势期、聚能期和热卖期，那么在这三个阶段中，买家的购物行为是否有发生变化，我们又应该分别做怎样子的应对策略？以下将对这几个阶段进行详细说明。
一、蓄势篇 这个阶段，即10月10日至10月31日，距离双十一开始的时间还比较远，买家对品牌大促的信息记忆度较弱。所以这个时候品牌应该做好蓄势的工作，以便提升品牌的认知和好感度，并通过对客户的优化，积累新客户，活跃老客户，积累大促定向推送流量。蓄势主要有三势，分别是：
1、立势：强化品牌势能，增加认知度和美誉度
2、提势：新品体验或新品发布
3、回势：获取老客户对品牌的认可度和美誉度
二、 聚能篇
这个阶段，即11月01日至11月10日，跟蓄能期相反，距离双十一开始的时间近，买家对品牌大促的信息记忆度较强。我们的目标是，通过互动活动或预告优惠券、发红包活动等，提前优化双十一购买转化。
聚能期一共可以分为五环，聚能环有多满，你的销量就有多高。聚能五环分别是：强力环，全力环，暴力环，给力环，补力环。
（一）强力环（购物清单&攻略发布）
（二）全力环（预售）
1.针对库存量大的产品进行预售（11月9日开启预售）；
2.预售的产品必须为准备主推的产品；
3.预售的产品应与有大量备货的主推产品进行关联；
4.预热期提前告知消费者预售的信息，活动当天告诉提醒完成购买即可。
（三）暴力环
1.收藏产品送红包、包邮卡和抢占购物车行动等；
2.通过微淘、微博帐号、发布购物清单以及号召买家评选最喜欢的产品；
3.说出自己最喜欢的产品，到11.11为止，该产品若为全店最热产品，即可获得该款产品（限量999份）。
（四）给力环（优惠券）
1.优惠券自领；
2.多渠道发放优惠券，如微博、微信、微淘等SNS渠道；
3.除了设置店铺优惠券，还可以指定部分主推或清仓产品，发放商品优惠券。
（五）补力环（倒计时等其他形式）
通过以上的连环工作之后，再通过其他的方式提升消费者对产品的信任度和关注度，比如做活动的倒计时预告、告诉买家优惠过时不候，促进买家下单，或者通过抽奖等互动形式来提升买家的关注度，对于有品牌实力的商家，可以进行品牌宣导，提升买家的信任度。
三、热卖篇
这个阶段，即11月11日活动当天，这个时候买家的消费欲望很强。前面大费周章跟大家介绍了蓄势和聚能两个阶段的主要工作，接下来，我们只要在活动当天的每个时期对活动过程进行监控调整就可以了。热卖阶段主要分三个时期：疯抢期、理性期和扫尾期。
（一）疯抢期（限时限量/购物引导为主）
1）煽风点火：定时公布产品的最新售卖情况；
2）产品导购：提供快捷的导购通道，帮助买家第一时间找到要买的产品，并且下单；
3）话题炒作：通过发布第一时间的销量情况，引起买家对产品的关注度和信任度。
（二）理性期（多重优惠/定时免单/优化购物体验为主）
1）配送及客服情况的公示，通过快递的发货情况，消除买家购买忧虑；
2）主动对比同行，如通过活动的优惠力度或产品的质量介绍等，突出我们产品的优势；
3）多重优惠/组合优惠/购物抽奖，如满立减，满就送重叠优惠，刺激买家下单。
（三）扫尾期（倒计时）
1）大促结束倒计时：营造紧张的氛围，刺激买家下单购买；
2）热卖产品展示：活动即将结束，买家没有太多的时间进行挑选，这时候如果把热销的产品在第一时间呈现出来，可以激发买家的从众心理，促成订单；
3）限时抢购免单：通过简单操作的大优惠活动形式，诱惑买家下单；
4）双十一后的服务和活动预告：有些买家会担心双十一发货的问题，在这个时候可以给与公示，减轻买家忧虑，另外，通过后期活动的预告，可以增加回头访问率，为后续活动做预热准备。
四、总结
总而言之，双十一的营销策略终极秘诀只要做到以上四点，让消费者在这一天失去理性，那么相信今年的双十一你将有望再创佳绩。